4 ข้อความการตลาดซอฟต์แวร์ที่ทำให้ลูกค้าของคุณกลัว

4 ข้อความการตลาดซอฟต์แวร์ที่ทำให้ลูกค้าของคุณกลัว

ดูเหมือนว่ามีสตาร์ทอัพที่ขายซอฟต์แวร์หรือโซลูชันซอฟต์แวร์ as-a-service (SaaS) มากกว่าที่เคย หนึ่งในความท้าทายของการขายแบบ B2B ซึ่งแข็งแกร่งเป็นพิเศษสำหรับบริษัทที่ขายซอฟต์แวร์คือ คุณต้องระมัดระวังในวิธีการเข้าหาลูกค้าที่คาดหวังของคุณ จุดขายและสำนวนการขายที่สำคัญบางรายการที่คุณรู้สึกว่าสำคัญที่สุดในการแบ่งปันอาจไม่ได้ผลตามที่ตั้งใจไว้ อันที่จริง 

ข้อความการตลาดซอฟต์แวร์บางข้อความของคุณอาจทำให้ลูกค้ากลัว

ต่อไปนี้เป็นข้อความการตลาดซอฟต์แวร์ B2B ที่พบมากที่สุดบางส่วนซึ่งมักจะทำให้ลูกค้าหวาดกลัว รวมถึงวิธีที่คุณสามารถจัดการกับสถานการณ์เหล่านี้ได้ดีขึ้น

1. “โซลูชันของเรามอบ ROI ที่ยอดเยี่ยม!”

ทุกธุรกิจมีการลงทุน แต่คำว่า “การลงทุน” บางครั้งมีความหมายแฝงว่า “ต้องมีความมุ่งมั่นล่วงหน้ามาก” หรือ “จะไม่จ่ายออกไปเป็นเวลานาน” นอกจากนี้ ด้วยการประกาศว่าซอฟต์แวร์ของคุณมอบ ROI ที่ยอดเยี่ยม คุณอาจสร้างแรงกดดันต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมากเกินไปโดยไม่ได้ตั้งใจ พวกเขาอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณเป็นใคร คุณขายอะไร หรือทำไมมันถึงสำคัญ แทนที่จะเน้นที่ ROI ให้มองหาวิธีที่ไม่สำคัญและจับต้องได้เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยลูกค้าปรับปรุงสถานการณ์ของพวกเขาได้ ไม่ว่าจะเป็นการประหยัดต้นทุนหรือการเพิ่มผลผลิต อย่าไล่ลูกค้าออกจากประตูโดยการทำให้พวกเขาคิดถึงการลงทุนครั้งใหญ่ในโซลูชันซอฟต์แวร์ของคุณ ต้องมีการพูดคุยกันอย่างแน่นอน แต่ไม่ใช่ในทันที โฟกัสเริ่มต้นของคุณควรอยู่ที่วิธีแก้ปัญหาของคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร ราคาสามารถมาในภายหลัง

ที่เกี่ยวข้อง: ผู้นำ 6 คนแบ่งปันความลับสู่ความสำเร็จของการเริ่มต้น SaaS

2. “โซลูชันของเราให้ความโปร่งใสอย่างเต็มที่ในกระบวนการทางธุรกิจของคุณ!”

นี่เป็นเรื่องยุ่งยาก ท้ายที่สุดแล้ว ใครจะไม่ต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในกระบวนการทางธุรกิจของตน เพื่อให้สามารถระบุปัญหาและสร้างประสิทธิภาพได้ ความลับสกปรกประการหนึ่งของการขาย B2B SaaS คือเจ้าของกระบวนการทางธุรกิจจำนวนมากไม่ต้องการความโปร่งใส พวกเขาไม่ต้องการให้คนอื่นๆ ในองค์กรรู้แน่ชัดว่ากำลังประมวลผลใบแจ้งหนี้กี่ใบ จำนวนข้อตกลงที่กำลังดำเนินการ หรือกำลังดำเนินการอยู่ สำหรับผู้บริหารระดับ C ความโปร่งใสเป็นจุดขายที่ยอดเยี่ยม แต่มักไม่ใช่สำหรับรองประธานและกรรมการที่จัดการแผนกเหล่านั้น การเมืองภายในและสงครามแย่งชิงพื้นที่ในบางครั้งอาจส่งผลกระทบต่อความสำเร็จในการขายของคุณพอๆ กับข้อดีที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ของคุณ

จัดการกับสถานการณ์นี้อย่างระมัดระวัง โดยขึ้นอยู่กับผู้ชมของคุณ หากคุณกำลังพูดคุยกับ CEO หรือ CFO แน่นอนว่าต้องพูดถึงความโปร่งใส แต่ถ้าคุณขายให้กับหัวหน้าแผนกหรือผู้จัดการระดับล่างซึ่งเป็นเจ้าของกระบวนการทางธุรกิจเฉพาะที่ได้รับผลกระทบโดยตรงจากโซลูชันซอฟต์แวร์ของคุณ ให้เตรียมพร้อมที่จะพูดคุยอย่างเจาะจงมากขึ้นว่าซอฟต์แวร์ของคุณสามารถปรับปรุงชีวิตการทำงานของบุคคลนั้นได้อย่างไร โดยไม่ต้องสัญญาว่าจะโปร่งใส 

ที่พวกเขาอาจไม่รู้สึกว่าเป็นประโยชน์สำหรับพวกเขา

3. “ซอฟต์แวร์ของเราได้รับการปรับแต่งอย่างเต็มที่!”

“กำหนดเอง” อาจฟังดูเป็นจุดขายที่ดี แต่ไม่ใช่ว่าลูกค้าทุกคนจะเห็นด้วย บ่อยครั้งที่มีขั้นตอนการตั้งค่าและการใช้งานที่เกี่ยวข้อง ตลอดจนค่าที่ปรึกษาและการรวมระบบเพิ่มเติมระหว่างทาง ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่ต้องการระฆังและนกหวีดทั้งหมด บางครั้งพวกเขาต้องการโซลูชันที่ง่ายกว่าซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่าใช้ได้ผลกับองค์กรอื่นๆ ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน

หากคุณเริ่มต้นด้วยการนำเสนอซอฟต์แวร์ที่ “ปรับแต่งอย่างเต็มที่” อย่างจริงจัง คุณอาจทำให้ผู้คนแตกตื่น เพราะพวกเขาอาจคิดว่าคุณกำลังเสนอข้อตกลงที่มีราคาแพงหรือซับซ้อนกว่าที่พวกเขาต้องการหรือจำเป็น เตรียมพบกับผู้ซื้อของคุณที่พวกเขาอยู่; อย่าคิดว่าทุกคนต้องการแพ็คเกจเต็มรูปแบบ

ที่เกี่ยวข้อง: 5 โอกาสที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับการเติบโตของยอดขาย B2B

4. “เสนอเทคโนโลยีใหม่สุดล้ำ!”

ข้อความทางการตลาดนี้มีจุดประสงค์เพื่อให้ฟังดูมีพลังและสร้างสรรค์ แต่ก็อาจดูน่ากลัวได้เช่นกัน เนื่องจากคำว่า “ใหม่” มักจะถูกมองว่าเป็นโค้ดสำหรับ “ไม่ทราบ” หรือ “ยังไม่ได้ทดสอบ” บางคนชอบที่จะเป็นผู้เริ่มต้นใช้งานและภูมิใจที่ได้ทำงานที่เทคโนโลยีสุดล้ำ แต่บริษัทจำนวนมากไม่กระตือรือร้นที่จะก้าวข้ามขีดจำกัด เมื่อคุณเสนอขายเกี่ยวกับเทคโนโลยี “ใหม่ ล้ำสมัย” ของคุณ ลูกค้าของคุณอาจกำลังคิดว่า: “ซอฟต์แวร์นี้ไม่มีมานานแล้ว และยังไม่ได้รับการพิสูจน์ และคอของฉันก็อยู่ในเกณฑ์ถ้าพวกเขา โซลูชันไม่ทนทานต่อการทดสอบของเวลา” ข้อความทางการตลาดที่ควรจะวางตำแหน่งบริษัทของคุณในฐานะนวัตกรรมและการคิดล่วงหน้าอาจทำให้คุณรู้สึกว่าคุณมีความเสี่ยงสูงเกินไป

นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณควรมองข้ามด้านต่างๆ ของซอฟต์แวร์ที่น่าประทับใจและไม่เหมือนใคร แต่ควรพูดถึงซอฟต์แวร์นี้ในแง่ของสิ่งที่สามารถช่วยองค์กรได้เสมอ ไม่ใช่ว่าเทคโนโลยีน่าทึ่งแค่ไหนที่มีไว้เพื่อพูดถึงเท่านั้น เทคโนโลยี ไม่ใช่ทุกคนที่จะเปิดรับการเสนอขายนั้น และอาจถึงขั้นต่อต้านด้วยซ้ำ

Credit : แทงบอล